O especialista em negociação William Ury descreve com exclusividade para a revista HSM Management sobre o poder de um não positivo, essa habilidade pode nos ajudar a escapar de injustiças, abusos ou lutas destrutivas.
William Ury identificou que os executivos têm muita dificuldade para tomar decisões, pois muitos não conseguem dizer não para uma grande parte que o contrapõe, que não aceita suas argumentações ou a sua decisão. Ou então quando o executivo mostra suas idéias de modo que deixa claro que não vai mudar de opinião, muitas pessoas se sentem injustiçadas pois não são ouvidas e assim poderá ocorrer varias conseqüências como a desmotivação, a frustração e muitos poderão levar essa situação mais a sério e ao em vez de um grupo unido, causar o desentendimento, desavenças.
William Ury diz que para um bom executivo passar a mensagem de que não concorda com algo, ou que não irá aceitar o que propõe a ele, sem deixar a outra pessoa chateada, se sentindo injustiçada ou desvalorizada é necessário concordar de inicio, fazer um comentário do que se trata e aí então mostrar que não concorda com isso ou aquilo para que a pessoa sinta que foi ouvida, e após algumas reflexões juntamente com o executivo conseguir compreender suas argumentações. Essa técnica faz com que o executivo para as outras pessoas seja visto como uma pessoa compreensível, pois escuta o grupo e também não deixa sua autoridade de lado podendo convencer o grupo e induzi-los ao objetivo final.
O especialista também diz que para dar um sim o executivo não pode consenti-lo rápido demais, pois às vezes com essa aceitação muito fácil as pessoas podem se sentir muito confiantes e não levar muito a sério a autoridade do executivo. É necessário que o executivo ‘enrole’ um pouco, diga um não para deixar o funcionário argumentar, expor mais sua idéia e aí então aos poucos o executivo deve mostrar que está refletindo, pensando sobre o que foi exposto e após algum tempo aceitar. É importante esse processo para que as pessoas achem que é difícil convencê-lo, assim passa a impressão de que o executivo é honesto, pois escuta o grupo, porém é muito sério pois ele exige bons argumentos para aceitar tal idéia ou decisão.
Essa reportagem me chamou atenção, pois como diz o professor Marciano, devemos saber se relacionar com as pessoas e nunca perder contatos, se deve evitar ao máximo o desentendimento. Bons executivos são aqueles que conseguem se relacionar com o grupo, saber convencê-los, ouvi-los e fazer com que todos estejam em busca de um mesmo objetivo.
Na reportagem, William diz que não existe regra, não se pode aplicar sempre o não-sim-não, ou então o sim-não-sim, pois estamos falando de pessoas e cada uma é um universo. O executivo deve saber apenas como deve se relacionar com cada uma delas, quais são seus limites e para quem ele deve ser mais “rígido” ou menos “rígido”.
Caryne Carbente
Aluna 1° período ADM
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